Para intentar descifrar todos los condicionantes que mi amiga María va a considerar cuando vaya a comprar los vinos para su cena con amigos en casa, ya hemos visto algunos en el post: Factores que influyen cuando compramos una botella de vino, seguimos repasando otros factores que, seguro acabarán influyendo en su decisión.
Atributos extrínsecos del producto
Son aquellos que pueden modificarse sin variar el producto en sí. En este artículo nos centramos en los que se utilizan para captar la atención de los consumidores. Estas son las herramientas que tenemos para diferenciar nuestros productos en los puntos de venta:
- La forma y el peso de la botella. La saturación de productos en las estanterías y la semejanza de los envases utilizados en el sector del vino hacen que las empresas busquen una forma de captar la atención de los consumidores mediante botellas diferenciadas, bien por la forma, el color del vidrio o por el peso de la misma. Existen investigaciones realizadas que relacionan el peso de la botella con una mayor calidad de producto y su precio. Por ejemplo, nuestros nuevos vinos El Miracle Nº1, Nº3 y Nº5 tienen una botella fabricada especialmente para estos productos, lo que les otorga cierta exclusividad y originalidad que les hace destacar.
- El diseño y los colores de la etiqueta son elementos diferenciadores que pueden suscitar el interés de determinados compradores de vino. Existen varias tipologías genéricas de etiquetas de vino que apelan a diferentes segmentos de consumidores; diseños clásicos que recuerdan la tradición y solera de determinadas marcas, otros más modernos que apelan a la diferenciación y gustos de los consumidores más jóvenes… Además, la asociación de colores a determinados sabores puede influir en el proceso subconsciente de elección en el momento de la compra.
- El tipo de cierre es otra herramienta que los consumidores utilizan para inferir la calidad de producto que pueden encontrar. El corcho se asocia a productos con mayor calidad que las botellas que están cerradas por roscas metálicas, aunque esta percepción ha ido evolucionando según qué mercados.
- La oferta promocional es un elemento fundamental a la hora de captar la atención de los consumidores de vino. Precios atractivos, expositores situados en lugares estratégicos, regalos añadidos al producto, sorteos, concursos, cartelería que destaca los productos, etc… son herramientas que se utilizan para captar la atención de los compradores en los diferentes puntos de venta.
¿Qué factores tendrá más en cuenta María a la hora de elegir los vinos?
Como María, muchos consumidores se enfrentan a la tarea de elegir los vinos para un evento social o para regalar, y cada uno decidirá a su manera. Todos creemos ser consumidores racionales, pero más del 80% de las decisiones de compra se hacen de manera inconsciente. Primero somos humanos.
Artículo escrito por:
Raúl Custodio,
Director, Business Development
